Débat du mois #17 : Nouvelles missions en cabinet, qui arrive vraiment à les vendre ?

Merci pour votre message, et permettez-moi de ne pas être d'accord avec le « que » collaboratrice :). Ce que vous décrivez, la transformation du métier au-delà de la saisie et la difficulté de faire évoluer un client habitué au forfait, c'est exactement le cœur du sujet, et ce ne sont pas les diplômes qui permettent de le voir.

Chez Contomed, les missions de conseil ne sont pas réservées aux associés. Elles sont souvent détectées, et parfois vendues, par des collaborateurs qui ont compris l'intérêt qu'elles représentent pour le client. La hiérarchie traditionnelle des cabinets, construite autour du diplôme, nous semble dépassée : ce qui compte, c'est la compétence, et surtout l'écoute. Un collaborateur qui suit le dossier au quotidien d'un médecin, d'une dentiste, d'un infirmier... est le mieux placé pour repérer le moment où une question d'installation, de passage en société ou de rémunération se pose, bien avant que le client ne la formule.

C'est pour cela que nous distinguons deux choses : détecter et vendre. Tout le monde chez nous sait détecter, c'est la base du métier tel que nous le concevons, et nous prenons le sujet rapidement pour en parler au client. La vente vient ensuite, et certains la font très bien sans être Manager, consultant senior ou experts-comptables. Ce n'est pas une question de titre, c'est une question de compréhension du besoin et de confiance.

Alors oui, expliquer à un client que le conseil a une valeur propre demande un peu de pédagogie et d'expérience. Mais quand la personne qui le lui dit est celle qui connaît son dossier, qui l'écoute et qui a déjà identifié son problème, cela se passe bien.

Bref, cette fonction vous incombe peut-être plus que vous ne le pensez et c'est cool d'en parler BRAVO Alice_URBEJTEL​ 
Et c'est une bonne nouvelle pour la profession.